Синдром «я подумаю»: как расшифровать возражения клиентов

С фразой «Я подумаю» или «Я сам с вами свяжусь» знаком каждый менеджер по продажам. Для специалиста нет худшего ответа. Ведь результатом беседы не является ни согласие, ни отказ клиента. К покупателю с синдромом «я подумаю» нужно применять особенные методы отработки возражений. Расшифровать слова клиента можно с помощью трех эффективных приемов.

Присоединение

Этот прием изучается на всех тренингах по продажам, так как считается очень эффективным. Неуверенного клиента важно расположить к себе и не отпугнуть резкими фразами или навязчивыми вопросами. Поэтому перед тем, как выяснять причину сомнения, стоит поддержать покупателя, присоединяясь к его мнению. Для диалога подходят выражения:

  • «Я понимаю Ваши опасения».
  • «Безусловно, важно тщательно обдумать такое решение».
  • «Я не хочу Вас торопить».
  • «Это благоразумное решение, которое характеризует Вас как делового человека».

Цель приема – преодолеть сопротивление клиента. Потребители часто не готовы к тому, что продавец не собирается настаивать на приобретении товара или услуги, поэтому начинают пересматривать собственное мнение насчет сотрудничества.

Определение причины сомнения

Отработать возражения невозможно без знания причины сомнения. Поэтому продавец должен ненавязчиво уточнить у покупателя, что именно его смущает. Сотруднику следует завязать с потребителем легкую беседу и ненавязчиво задать несколько вопросов:

  1. «Что Вы думаете о предложенном продукте?»
  2. «Соответствует ли цена качеству товара?»
  3. «Появилось ли желание приобрести продукт?».

Если клиент уходит от ответов и желает быстрее завершить диалог, продавцу не стоит тратить время. Скорее всего, человек сказал «я подумаю», чтобы вежливо отказать в сотрудничестве. Возможно, он напуган предложением или не готов к повышенному вниманию персонала компании. Дополнительные вопросы еще больше настроят человека против сотрудничества.

Если покупатель легко вступает в диалог и задает встречные вопросы, менеджеру стоит приготовиться к отработке возражений. Такой клиент заинтересован в покупке, но хочет собрать больше информации о качестве продукта и предложениях конкурентов. Абсолютно не важно, в каком ключе потребитель отзывается о товаре. Фраза «я подумаю», в любом случае, свидетельствует об интересе к продукту.

Отработка возражений

На этом этапе необходимо выявить факторы, которые останавливают покупателя. Это может быть высокая стоимость, плохая репутация компании, неуверенность в качестве продукта или непонимание пользы от предложенного товара.
Возражения о высокой стоимости продукта легко отработать предложением скидки или сравнением с ценой конкурентов. Продавец может указывать на качество продукта, которое оправдывает указанную стоимость. Если потребитель не уверен в репутации компании, следует больше рассказать о сотрудничестве с другими клиентами, показать положительные отзывы.

Качество товара легко продемонстрировать при помощи гарантий от компании-производителя или специальных сертификатов, лицензий. Чтобы доказать полезность продукта, следует тщательно поработать на этапе выявления потребностей. Клиент обязательно заключит договор о сотрудничестве, если продукт решит его проблему.

Например, сотрудники, продающие пылесосы, могут задавать клиенту наводящие вопросы:

  • «Сколько времени ежедневно тратится на уборку?»
  • «Бывало ли такое, что из-за длительной уборки Вы не успевали уделить время семье или сделать важную работу?»
  • «Удобно ли производить уборку текущей техникой?».

После ответов клиента, продавец может продемонстрировать, сколько времени будет тратиться на уборку после приобретения товара и как долго прослужит техника новому владельцу. После качественной презентации покупатель с легкостью поменяет фразу «я подумаю» на «я согласен».

Рекомендуем другие статьи по теме
Добавить комментарий
Согласен на обработку персональных данных

Adblock
detector