Построение отдела продаж: KPI для менеджера по продажам

Некоторые фирмы используют устаревшие методы при оценке качества работы отдела продаж. К ним относится анализ по количеству достигнутых целей и времени, которое сотрудник провел в стенах офиса. Такая система оценки не дает полного понимания того, каких результатов удалось достичь.

Для этого существуют показатели эффективности, и менеджеры по продажам должны оцениваться по достижению поставленного уровня KPI. Согласно исследованиям рынка, компании, внедрившие в работу отдела продаж систему KPI, увеличили свою прибыль на 30%.

Что такое KPI и как он влияет на прибыль и мотивацию работников?

Читайте так же:   Денежная долговая расписка - образец, актуальный в 2020 году и правила заполнения

Что такое KPI и какими они бывают

KPI – это ключевые показатели эффективности. Они позволяют отслеживать результативность работы не только отдельных сотрудников, но и всего предприятия. За счет этого KPI считается оптимальным инструментом для оценки показателей рабочих отделов и расчета стоимости их труда.

Внедрив определенные показатели KPI в работу менеджеров по продаже, предприниматель получает возможность совершенствовать систему мотивации сотрудников и влиять на их эффективность. Для правильной работы KPI должны быть простыми и предельно понятными для тех, в чью деятельность они внедрены.

Показатели эффективности бывают нескольких видов:

  • затрат,
  • функционирования,
  • результата,
  • производительности.

KPI отдела продаж — 7 вариантов

На самом деле существует более тридцати показателей эффективности. Обусловлено это тем, что KPI применяется не только для менеджеров по продаже. В каждом отделе предприятия есть свои KPI. Это помогает оптимизировать анализ результативности работы всей фирмы в целом. Говоря об отделе продаж, выделяют семь основных показателей.

  1. По количеству продаж. Этот показатель рассчитывается по числу чеков (соответственно, по тому, сколько клиентов совершили покупку).
  2. По объему продаж. Этот показатель рассчитывается по плану продаж, поставленному в начале отчетного периода, и его соотношению с полученным результатом.
  3. По среднему чеку. Обычно внедряется для мотивации на дополнительные продажи. К примеру, при покупке клиентом сумки, менеджер предлагает ему шарф или другой аксессуар.
  4. По трафику. Рассчитывается по количеству лидов, обративших внимание на ваши объявления. Это ваши потенциальные клиенты. Обычно ответственность за этот KPI лежит на маркетологах, но в отдельных случаях может быть заботой продавцов.
  5. По конверсии продаж. Соотношение потенциальных клиентов к тем, кто купил какой-либо товар. Даже успешная работа рекламного отдела не гарантирует, что из пришедшей по объявлению тысячи клиентов каждый купит по товару. Бывает так, что на сто пришедших человек реальных покупателей оказывается лишь десять.
  6. По уровню обслуживания. Определяется количеством жалоб и положительных отзывов на товар или обслуживание.
  7. По возврату инвестиций. Его расчеты производятся путем соотношения вложенных в проект средств и полученной с него прибыли.

Мотивация сотрудников в системе KPI

Основная мотивация сотрудников делится на материальную (зарплата и премии) и нематериальную (карьерный рост). Зачастую при выполнении или перевыполнении показателей в течение определенного времени сотрудник может рассчитывать на более высокую должность и закономерное увеличение зарплаты – это нематериальная мотивация. Материальную сторону можно проиллюстрировать на примере состава зарплаты менеджера по продажам. Обычно 30% – это твердый стабильный оклад, 10% – мягкий оклад, который зависит от KPI сотрудника на конец месяца. Оставшиеся 60% уходят на «бонусы» со сделанных продаж.

О важных показателях KPI для продажников подробнее в следующем видео:

Рекомендуем другие статьи по теме
Добавить комментарий
Согласен на обработку персональных данных