Как составить продающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение представляет собой предложение одного предприятия другому о заключении договора по какой-либо сделке. Они могут направляться не одному, а многим юрлицам, в том числе и индивидуальным предпринимателям. Этот документ можно считать началом сотрудничества, так как именно он побуждает клиента приобрести товар или же заказать услугу. Данный документ, в отличие от прайс-листа, призвано не только дать клиенту информацию о товаре, услуге, но и заинтересовать его к дальнейшему диалогу и заключению сделки.

Виды

Все коммерческие предложения делятся на:

1. персонифицированные,
2. неперсонифицированные.

Персонифицированное предложение разрабатывается для конкретного получателя, а также для совершения определенной сделки. Они отличаются от второго вида большей строгостью. В таком предложении могут быть описаны индивидуальные условия сотрудничества.

Документ должен содержать:

• фамилию, имя, отчество и занимаемую должность получателя;
• характеристику сделки, в частности, сумма договора, сроки выполнения обязательств, условия поставки, цена за единицу.

Также необходимо учитывать общие требования по составлению этого документа.

Неперсонифицированные предложения направляются потенциальным клиентам. Они носят информационно-рекламный характер, т.е. представляют получателям информацию о компании, ее деятельности, возможностях, условиях работы и т.д. Такие коммерческие предложения можно рассылать по почте, вручать при первой встрече. Цель документа состоит не в заключении определенной сделки, а в информировании потенциальных клиентов о фирме и побуждении к сотрудничеству.

Структура

Коммерческое предложение должно оформляться на фирменном бланке предприятия, вверху которого присутствует логотип, наименование фирмы, адрес, контактные телефоны, адрес сайта и e-mail.

Структура документа выглядит следующим образом:

1. заголовок – его обычно выделяют более крупным шрифтом относительно основного текста;
2. вступление – это абзац текста, в котором кратко приводятся задачи клиента, которые может решить предприятие, адресующее коммерческое предложение;
3. описание того, что предлагает предприятие – здесь можно не указывать техническую характеристику и детали, их предпочтительнее указать в приложении к документу;
4. информация о предприятии, которая даст возможность клиенту убедиться в надежности, профессиональному подходу и качеству работы;
5. побудительный текст, который сможет заинтересовать клиента к сотрудничеству;
6. контактные данные лица, отправляющего коммерческое предложение;
7. дата отправления документа и срок действия.

Как правило, коммерческое предложение должно занимать одну страницу, при этом рекомендуется использовать подзаголовки, списки, выделять важную информацию. Все это упростит восприятие написанного.

О том, как научиться участвовать в тендерах, рассказано здесь.
Правильно составить бизнес план поможет следующая статья.
Про использование новых технологий для развития бизнеса читайте в данном материале.

Как заинтересовать потенциального клиента

Следует учитывать тот факт, что универсальной формы коммерческого предложения попросту не существует. Именно поэтому нужно учитывать особенности деятельности потенциального клиента. Составление одного шаблона для различных клиентов вряд ли даст эффективный результат.

При составлении качественного предложения важно:

1. учесть интересы потенциального клиента и представить в коммерческом предложении выгоды для него;
2. применять деловой стиль написания документа с учетом характера деятельности клиента (не стоит создавать оригинальное предложение, если у клиента консервативные взгляды на ведение бизнеса);
3. в коммерческом предложении следует описывать только важные факты, а мелочами лучше не перегружать документ;
4. оформление предложения должно быть привлекательным, при этом должны быть учтены особенности восприятия написанной информации не только с компьютера, но и с листа бумаги и других носителей.

Если предложение является неперсонифицированным, то рекомендуется всех потенциальных клиентов поделить на несколько групп, и для каждой из них составить эффективное коммерческое предложение. Всех клиентов можно делить по разным критериям, но в каждой отдельной ситуации следует проводить разделение по наиболее важным из них. Это может быть деление по размеру бизнеса (малый, средний, крупный), по форме собственности клиента, по сферам деятельности и т.д. Это очень важно, поскольку у каждого из клиентов свои требования к цене, качеству товара/услуги, к характеру сотрудничества.

Ошибки, допускаемые при составлении

Очень важно при составлении коммерческого предложения употреблять слова, которые часто употребляются в работе клиента. К примеру, если документ создается для компании, связанной с компьютерными технологиями, то уместно использовать слова «гигабайт», «монитор» и прочие. Они заострят внимание того, кому адресовано предложение. Но в то же время не следует перегружать текст различными терминами. Клиент не должен напрягаться при восприятии информации, которая написана в предложении.

Основную мысль нужно размещать в начале предложения. Не стоит писать общие фразы, лучше высказывать факты, которые конкретно могут заинтересовать потенциального клиента.

Если текст документа короткий, то рекомендуется прибегать к эмоциональному воздействию на клиента при помощи «ударного» слова. Если текст достаточно большой, то информация должна быть подаваться в развернутом виде, можно указывать аргументы в пользу желаемой сделки, например, сравнить соотношение цена-качество, описать затраты и т.д.

Следует учитывать, что клиент не читает сразу все коммерческое письмо полностью. Как правило, за первые две секунды он решает – читать полностью это предложение или нет. За эти секунды важно убедить читателя, что документ не только интересен, но и может быть выгодным для клиента. В таких случаях часто помогает сообщение, выстроенное не по закону логики, а вызывающее эмоциональный всплеск.

Помимо всего прочего, обязательно нужно проверять текст на наличие грамматических ошибок. Если клиент обнаружит ошибки, то вряд ли захочет сотрудничать такой фирмой.

Очень важно, чтобы информация, представленная в коммерческом предложении, соответствовала действительности. Если в документе указаны какие-либо технические характеристики, стоимость, а в реальности они отличаются, то клиент вряд ли задумается о сотрудничестве с такой фирмой.

Особенности написания

Чаще всего коммерческие предложения составляются для:

• продажи товаров,
• оказания услуг,
• строительства.

При составлении предложения для продажи товаров рекомендуется указывать наименование предлагаемого товара, цену и количество, условия поставки. Для клиентов очень важны условия оплаты, возможность рассрочки платежа. Также привлекает клиентов наличие скидок, возможность обменять товар при выявлении брака. Если предприятие вместе с товаром предоставляет и торговое оборудование, то это обязательно следует отметить. Дополнительным пунктом может быть возможность посещения клиента мерчендайзером, который будет сам выкладывать товар согласно планограммам и следить за сроками хранения.

Если коммерческое предложение составляется для оказания каких-либо услуг, то его содержание будет отличаться от предыдущего. Изначально необходимо кратко, но информативно описать суть предлагаемых компанией услуг. Далее можно указать стоимость услуг, почему сотрудничество с компанией для клиента будет выгодным. Также рекомендуется описать, почему поставщик услуг желает сотрудничать с клиентом. Можно отметить, что пользуясь данной услугой у других компаний, клиент затрачивает намного больше, чем, если бы он обратился в эту компанию. Затем следует описать методику оказания услуги, материалы, ресурсы, технологии, применяемые для ее выполнения. Важно отметить высокий профессионализм работников компании.

При создании коммерческого предложения для строительства также необходимо учитывать некоторые нюансы. В нескольких предложениях следует описать виды деятельности, которыми занимается компания, к примеру, строительство индивидуальных жилых домов, строительство коммерческих объектов, проектировка, ремонтные работы и прочее. Затем можно описать стоимость оказываемых строительных услуг. Если это длинный перечень, то его можно оформить в виде приложения к коммерческому предложению. После можно немного описать выгодные стороны сотрудничества компании и клиента, например, низкие цены, качественные материалы, гарантия и т.д. Далее указываются условия сотрудничества.

Разумеется, в каждом коммерческом предложении должно присутствовать приветствие, привлекательный заголовок. В конце предложения обязательно указываются реквизиты для связи с лицом, составившим документ, а также реквизиты других контактных лиц, при необходимости.
К коммерческим предложениям часто прикладывают проспекты, списки известных клиентов, которые постоянно пользуются продукцией либо услугами компании.

О том, как правильно составить грамотное продающее коммерческое предложение смотрите в следующем видеоролике:

Об авторе

Григорий Знайко

Журналист, предприниматель. Веду свое дело и не понаслышке знаю проблемы и сложности, с которыми стакиваются ИП и ООО.

Свежие публикации

• 2020.12.08Инструкции для ИПКак ИП перейти с УСН на патент
• 2020.09.09В помощь каждомуКак подготовиться ко второй волне коронавируса
• 2020.09.08Договорные отношенияЗаключение договора в электронном виде: а так можно?
• 2020.07.29Инструкции для ИПКак ИП без работников заполнить заявление и получить субсидию