Управление дебиторской задолженностью предприятия

Дебиторская задолженность — объективная реальность для многих компаний, ведущих деятельность в сложных экономических условиях. Очень часто перед предприятием встает вопрос: отпустить контрагенту товар с условием отсрочки платежа (на срок от нескольких недель до месяцев) или не отпускать, но при этом идти на риск лишиться этого клиента?

Управление ДЗ

Особенности работы

Особенности работы по управлениюОсновой возникновения дебиторской задолженности фактически служит товарный «коммерческий» кредит. В договоре с клиентом, как правило, прописывается, что при оплате товара в ускоренные сроки он имеет право на скидку, обычно от 1 до 5% (в среднем 3%). Это условие и превращает сделку фактически в кредитную операцию: организация-поставщик кредитует клиента товаром под эти самые 3-5% на оговоренный срок.

Поэтому дебиторская задолженность считается одним из активов предприятия. Это деньги, принадлежащие организации, но фактически ее не введенные в оборот.

По статистике, наиболее актуальна проблема «дебиторки» для промышленных предприятий, поставляющих клиентам товары собственного изготовления. В среднем считается, что она может составлять до 20-25% всех активов организации. Если это соотношение растет, либо есть риск уравнивания с кредиторской задолженностью, то это создает для предприятия угрозу банкротства. Поэтому управление дебиторской задолженностью — один из важнейших элементов в торговой деятельности фирмы.

Управление «дебиторкой» входит в сферу финансового менеджмента. Оно имеет основную цель — конвертацию задолженности в денежные средства, т.е. своевременное их возвращение. Если управление дебиторской задолженностью на предприятии уже налажено, то его основная задача — регулировать работу с клиентами таким образом, чтобы в каждый конкретный момент долг по «дебиторке» не превышал допустимых значений, и стремиться к его максимальному снижению.

Если эта система не налажена либо функционирует некачественно, и из-за просроченных долгов по оплате предприятие катится к банкротству, то  правильная регулировка управления дебиторской задолженностью, изменение финансовой политики, методов управления, а возможно, и кадровые перестановки часто оказываются эффективным средством спасения производства с помощью внутренних резервов.

Методы управления

Управление дебиторской задолженностью — это комплекс мер и методов, направленных на снижение дефицита денежных средств на предприятии. Для того, чтобы ситуация с долгами, которые клиенты имеют перед организацией, не становилась критической, применяются следующие решения:

  1. Методы управления ДЗСоздание общих принципов кредитной политики, в рамках которой будет осуществляться взаимодействие с клиентами.
  2. Анализ долгов клиентов за предшествующий период, например, квартал.
  3. Планирование отношений с клиентами в перспективе с учетом аналитических данных.
  4. Формирование внутренней кредитной истории для каждого клиента (при больших масштабах торгового оборота — для каждого крупного).
  5. Внутреннее ранжирование клиентов на основе их кредитных историй — по степени платежеспособности и надежности.
  6. Гибкие условия — с каждым клиентом ведется работа в соответствии с его оценкой и рангом.
  7. Четкое определение «кредита доверия» — суммы, в пределах которой допустима дебиторская задолженность. В целом по предприятию и в частности для каждого клиента или группы клиентов (в зависимости от политики).
  8. Определение размеров скидок-льгот и других условий для наиболее надежных клиентов.
  9. Разработка и применение санкций по отношению к недобросовестным покупателям (в соответствии с рангом).
  10. Ведение претензионной работы в условиях, определенных законодательством.
  11. Юридическая работа по взыскиванию долгов в судебном порядке.
  12. Оценка рентабельности альтернативных методов погашения долга — например, продажи его в коллекторское агентство; организация этой сделки, если она рентабельна.
  13. Постоянный мониторинг и контроль всех расчетов с дебиторами, прогнозирование дальнейших деловых отношений с ними на основе анализа их платежеспособности, значимости для предприятия и т.д.

Мероприятия по снижению

Мероприятия по снижениюКомплекс мер по снижению «дебиторки» практически разделяется на два уровня: аналитические и практические. К аналитическим относятся все меры, позволяющие классифицировать, выразить в цифровом отношении величину долга суммарно и отдельно по каждой группе заказчиков, и последующая обработка этих данных математическими методами.

К практическим — непосредственная деятельность по взысканию долга, от направления письменных претензий до перепродажи долговых обязательств коллекторскому агентству.

Конкретные числовые показатели необходимы, во-первых, для наглядного представления информации, позволяющего оценить масштабы проблемы, во-вторых, для применения максимально объективных, не зависящих от личного мнения начальников/бухгалтеров/менеджеров математических методов анализа. Эти мероприятия заключаются в:

  • исчислении коэффициента отвлечения средств в дебиторскую задолженность;
  • определение среднего периода инкассации — то есть промежутка времени, за который в среднем долг погашается;
  • фиксации количества оборотов «дебиторки» в отчетный период — то есть фаз в цикле «поставка товара — оплата» по конкретному клиенту и в среднем;
  • определении коэффициента просроченной задолженности.

Помимо всего прочего, для разработки мероприятий по снижению задолженности важен параметр качества дебиторской задолженности. Соответствующими должностными лицами ведется классификация долгов по градации «надежный — сомнительный — безнадежный», реестр «старения» долга, и т.п.

Так как в результате инфляции долг постепенно обесценивается, то могут быть предприняты следующие меры: либо обращение в суд для принудительного взыскивания долга с учетом набежавших из-за инфляции процентов, либо списание этого долга с перенесением контрагента в группу неблагонадежных.

Все вышеперечисленные цифровые параметры необходимы для точного представления о состоянии дел в компании, определении вектора финансовой политики и постановки конкретных задач — например, уменьшить средний период инкассации, уменьшить коэффициент фактического отвлечения средств на «дебиторку», и т.д. Для конкретизации данных существует множество экономических показателей.

Отдельным способом, направленным на уменьшение задолженности в будущем, является ABC-анализ постоянных покупателей. Он заключается разделении списка постоянных клиентов на группы, обозначающиеся буквами алфавита, цифрами и т.д.

При этом группа А — постоянные заказчики, оплачивающие товар в максимально сжатые сроки, с идеальной репутацией, группа С (условно, групп может быть больше) — клиенты с низким «рейтингом доверия» имеющие большие сроки задержки оплаты. В отдельную группу включаются безнадежные должники, это «черный список».

На основании этих данных ведется превентивная политика стимулирования благонадежных партнеров, фактическая работа с проблемными — телефонные звонки, направление писем и претензий, организация передачи дела в суд и ведение судебной тяжбы — и отсеивание абсолютно неблагонадежной клиентуры.

Регламент работы

Практически регламент работы по управлению дебиторской задолженностью может быть организован следующим образом:

  1. Регламент работыОпределение вектора кредитной политики.
  2. Заключение договора с клиентом. Фиксация в договоре методов его стимулирования для своевременной оплаты — предоставление скидки при оплате в кратчайший срок, дополнительных бонусов в виде гарантийного обслуживания и т.п. — условия определяются в соответствии с кредитной политикой.
  3. Контроль исполнения договора. По результатам оплаты — помещение партнера в определенную группу для определения внутренних правил по дальнейшей работе с ним.
  4. В случае проблем с оплатой — персональная работа с объектом. В первую очередь менеджер должен выяснить достоверные причины этих затруднений (они могут быть обусловлены и внешними факторами, например ситуацией на рынке валют). Работа с должником ведется путем телефонных и почтовых переговоров, направления официальных претензий и т.п.
  5. Если задержка оплаты превышает срок, максимально допустимый договором и внутренней кредитной политикой, то на должника могут налагаться соответствующие санкции, также определенные этой политикой — от занесения в «черный список» до решения дела в судебном порядке.

В каждой отдельно взятой организации должен быть свой четко прописанный регламент. Он зависит от сферы деятельности организации, величины оборота, количества и типа основной клиентуры — ограниченное количество очень крупных покупателей, множество мелких, и так далее. Наличие регламента облегчает работу по управлению задолженностью путем организации четкого порядка действий.

Политика

Поскольку наличие дебиторской задолженности всегда представляет из себя определенный риск для предприятия, связанный с потенциальным недополучением прибыли, взаимодействие с контрагентами должно осуществляться в рамках определенного политического курса, подобранного в соответствии со спецификой работы предприятия.

Политика ДЗ

Всего существует три основных типа кредитного «политического строя», различающегося целями и, соответственно, способами.

  1. Консервативный. Организация ставит перед собой задачу по максимуму снизить риск невозврата средств, благодаря чему ограничивает круг клиентов только абсолютно благонадежными. При этом величина дебиторской задолженности становится минимальной, но может существенно снизиться и прибыль, т.к. предприятие слабо заинтересовано в поиске новых заказчиков. Для них могут ставиться очень жесткие условия по инкассации.
  2. Агрессивный. Предприятие открыто идет навстречу притоку новой клиентуры, заинтересованно в скорейшем увеличении прибыли. При этом оно распространяет льготные условия по оплате на как можно большее количество покупателей, предоставляет скидки, пролонгации сроков оплаты и т. п. Такой тип кредитной политики может позволить добиться существенного роста прибыли, но в то же время создает опасность роста дебиторской задолженности, что может грозить компании финансовой устойчивостью.
  3. Умеренный. Разумное сочетание двух этих типов. Как правило, используется там, где применяется практика ранжирования контрагентов — в отношении одних может быть допустим больший уровень риска, чем в отношении других.

Консервативный тип часто применяется предприятиями, производящими специфический товар узкого предназначения — например, детали летательных аппаратов. У них большие объемы выпуска, но узкий круг клиентуры (заводы по сборке ЛА). Агрессивный тип политики может использоваться фирмами, производящими товары для массового потребления — задержка по оплате мелкой партии товара для них менее важна, чем привлечение нового постоянного партнера.

Но, как правило, большая часть успешных компаний практикует умеренный подход к этому вопросу — строго с учетом специфики своей деятельности.

Вебинар по управлению дебиторской задолженностью представлен ниже.

Рекомендуем другие статьи по теме
Добавить комментарий
Согласен на обработку персональных данных